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              從12億到1200億,他只用了短短2年,天下武功,唯快不破

              賺少數人的大錢,還是多數人的小錢,他選擇了后者,并一舉獲得成功,最巔峰市值幾乎相當于10個當當,3個聚美,他的秘訣就三個字,“穩、準、快”,他就是唯品會的聯合創始人沈亞。

              1990年,沈亞從上海鐵道學院畢業后,先是繼承了父親的電子儀器廠,5年后他展翅高飛,獨立開了一家電池廠,一度把電池賣到了東南亞、非洲。

              1998年,27歲的沈亞,遇到了賣藍牙設備的洪曉波。洪曉波是誰?8歲就移民法國,法語比中文還流利,不過回國后,反而溫州話聽不懂,生意也大打折扣。

              同一個行業,同樣的境遇,差不多的年紀,二人就此開啟了長達20年的合作。當時,沈亞負責協調廠商、組織貨源,洪曉波負責在歐洲賣貨,接洽渠道商和代理商。

              兄弟齊心,其利斷金。國內一個售價5元的手機配件,在歐洲可以賣到5美元,“最好的時候,一年做到幾個億”。

              然而,2007年美國次貸危機爆發,手機配件生意一落千丈,淘到第一桶金沈亞與洪曉波就此歇息,轉而去商學院充電。

              正是在讀書期間,洪曉波發現了正品特賣模式,唯品會就此誕生,二人再次攜手第二次黃金搭檔。

              剛開始是邊干邊學。沈亞和洪曉波都不是技術出身,也不了解電商,所以,兩個人邊學邊干,并每天拿出2個小時學習電商知識,從未間斷。

              后來是悶頭發財。沈亞深諳商業游戲規則,公司剛開始成立的時候,就與洪曉波約法三章,“不接受媒體采訪、不參加行業論壇,不赴約同行邀請。”一句話就是悶聲發大財。

              最后是簡約至上。內部開會,沈亞和洪曉波要求每個發言的人都必須做到簡單,"自己說得明白,開會的聽得懂,不要搞那些復雜的PPT"。

              二人如此低調,以至于很多投資人根本找不到他們的聯系方式。據說,當時紅杉和DCM,都是通過前臺和公司郵箱才聯系上沈亞的。

              賺大多數人的小錢

              公司成立之初,照搬的是法國VP和美國Gilt模式,主打一線奢侈品折扣的線上銷售。

              不過,等2008年12月唯品會正式上線后,一連3個月的累計成交量只有區區18單。

              為什么?市面上冒牌A貨太多,網民根本不相信在網上能買到真的奢侈品!所以,無論沈亞的折扣力度有多大,根本賣不動。

              “賺少數人的大錢,還是賺大多數人的小錢?”沈亞一度搖擺

              當看到如日中天的淘寶年交易總額已接近1000億,但其平均客單價只有80元時,他明白了,“必須馬上轉型,從賺大錢轉到賺小錢!”

              3個月后,唯品會再次上線,這回的定位已調整為“一家專門做特賣的網站。”沈亞一方面聯系二三線時尚精品,幫他們清理庫存及過季商品,另一方面,針對當季商品進行限時折扣。

              此舉當然很受二、三線品牌商歡迎啊,反正過季產品閑著也是閑著,既緩解了庫存壓力,又帶來一筆額外收益,何樂而不為?

              所以,放跑了少數煤老板,沈亞卻抓住了一大批高凈值用戶。到了2009年底,唯品會利潤超過1500萬。

              2012年3月23日,唯品會在美國紐交所上市,僅僅兩年后,營收突破37億美元,增長122.4%,股價一度沖高至229美元,唯品會的市值一度從12億飛升至1200億,擠入電商第一集團軍。

              天下武功,唯快不破

              沈亞繼承了溫州商業的兩個典型特點,一個是對商業模式敏感,一個做事情麻利,看準了就干,沈亞更是把速度發揮到了極致。

              首先是去庫存快。他手下有一支1000余人的買手團隊,分女裝、男裝、男鞋、箱包等10多個專業組,他們要么是資深買手,要么是《瑞麗》、《昕薇》等主流大刊的專題編輯。

              一批貨物進來,沈亞會每日在首頁推送各類深度折扣的時尚精品,并設置相應的購買時間限制,以及購買數量限制,如每人限量2件同類商品、同一購物車單次限量20件商品等。

              這次不買,下次你就買不到!據統計,唯品會基本3天就可以完成一次庫存清理。

              第二是回款快。沈亞給供應商的回款速度,堪稱業內第一,"開出發票后,供應商2-5天就可以見到回款。"最長的回款期也不會超過1個月。

              財務總監不理解,“電商一般是45天才結款,不必這么快吧?”

              “壓一個半月確實沒問題,但早一天把貨款給供應商,下次人家就愿意把更便宜的貨給過來。”

              第三是物流快。“沒有速度,消費者就會拋棄你。”2010年下半年,沈亞請來唐倚智擔任運營總監,此人曾在華潤、當當網等公司任職,物流經驗相當豐富。

              唯品會就此進入“干線物流”模式,同一地區的訂單,先打包交由自家物流公司配送至中心城市,而后再由當地物流公司進行二次配送,交到消費者手中。

              一來,訂單先匯總,再分散,最大限度避免分揀錯漏,提升效率;二來,相較于完全依賴第三方的傳統物流,費用大大降低,物流成本只相當于之前的1/3。

              唯品會從此獨步天下!

              此后,沈亞一舉在華南、華東、華北、西南、華中布局了面積總計超過100萬平方米的倉儲物流中心。

              該出手時就出手

              2017年12月,騰訊、京東和唯品會共同宣布三方達成合作協議,據悉騰訊和京東以現金形式向唯品會投資 8.63 億美元。

              向來低調的沈亞在資本市場本無多少動作,在2014年聯姻樂蜂網過后,就再無蹤跡可尋。

              人們好奇沈亞為何會在此時選擇三結義?

              一方面當然是沈亞主動而為之。要知道,唯品會雖然一直保持盈利,但近年,凈利潤、活躍用戶數量都出現了一定程度的下滑,急需新的流量入口。

              騰訊和京東正是流量星河中最閃亮的兩顆。

              另一方面是騰訊和京東也眼饞。沈陽手握超3億用戶,80%都是女性,要知道,如今男人都是賺錢的機器,只有女性才是散財仙女啊!

              “世界上最好的生意,是向一群人做所有的生意,而不是向所有人做一種生意。”這就是沈亞。

              來源:投中網

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